Методические аспекты управления производством и сбытом

Перечень работ по формированию спроса. К этой функции относятся следующие виды работ:

привлечение внимания людей к товарам;

активизация запросов человека;

формирование у людей мотивов покупать товары;

формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам.

Все это осуществляется следующими способами:

рекламой;

другими способами;

К способам рекламы относятся: печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявления рекламного характера в журналах, газетах и т.д.); фирменные издания; адресные книги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама; кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).

К другим способам формирования спроса относятся: автопробеги, демонстрационный показ, демонстрационные рейсы, упаковка, товарный знак и торговая марка. Особым видом работы по формированию спроса является рекламная кампания.

Мероприятия по формированию спроса и, первым делом, реклама, изменяются в зависимости от многих факторов, кроме следующих:

стадии жизненного цикла товара;

особенностей товара;

особенностей рынка.

Стимулирование сбыта - это совокупность беспосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе.

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации.

Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также установление связей с общественностью, которые заключаются в преодолении “барьера недоверия” к товару и фирме. Для этого создается образ фирмы “имидж”.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.

С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продаёт товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Стратегия выбора фирмой конкретных каналов сбыта определяется под влиянием факторов четырёх групп, характеризующих: фирму-производителя, реализуемый товар, рынок данного товара, функционирование торговых каналов.

При выборе стратегии сбыта определяющим критерием является протяжённость канала товародвижения.

Интенсивный сбыт - производитель стремится обеспечить наличие своих товаров в максимально большем количестве торговых точек. Фирме-производителю приходится иметь дело со всеми возможными посредниками по сбыту.

Эксклюзивный сбыт - выбор ограниченного числа посредников, которые непосредственно работают с товарами производителя. Эта стратегия используется тогда, когда производителю необходимо установить контроль над деятельностью продавцов и уровнем сервиса, который они оказывают.

Выборочное распределение - позволяет при использовании ограниченного количества посредников добиться необходимого охвата рынка. Данную стратегию целесообразно применять, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями и так далее.

Конвенциональный маркетинговый канал объединяет производителя, оптовых и розничных торговцев, сохраняя их хозяйственную независимость. Договорённости касаются в основном объёмов продаж, в остальном же их поведение автономно.

Вертикальная маркетинговая система включает производителя, оптовика и розничного торговца в форме единого комплекса. Все они заинтересованы в результатах труда каждого, поскольку один (не обязательно производитель) обладает правами собственности на все звенья. Экономичность вертикальной маркетинговой системы достигается благодаря их большим размерам, наличию согласованности в действиях, устранению дублирования функций.

Наряду с данными системами развиваются многоканальные (комплексные) маркетинговые системы, что является результатом постановки более значительных рыночных целей. В результате чего появляются так называемые торговые конгломераты, состоящие из магазинов разной степени специализации.

Оптовая и розничная торговля выполняют свои функции на соответствующих этапах товародвижения.

Оптовая торговля - деятельность по перемещению значительного количества товаров, связанная с их приобретением для последующей перепродажи. Оптовая торговля не только исполняют роль связующего звена между изготовителем и розничным продавцом в различных районах рынка, но и помогает проникать на новые рынки. Оптовая торговля может быть многоцелевой и специализированной по группам (видам) товаров или областям их применения.

Другое по теме

Рынок труда. Статистический анализ занятости и безработицы в России
На данный момент времени рынок труда очень актуальная тема, так как рынок труда - это важнейший элемент рыночной экономики. Так в нашей жизни появилось такое негативное явление, как безработица. Безработица имеет серьезные социальные последствия, поскольку работа - это, с одной стороны, источни ...