Разработка мероприятий по совершенствованию ценообразования в ООО «Баумолл»

. Бывают ситуации, когда цена сдерживает продвижение товара. При этом не всегда товар остается без движения потому, что цена высокая, иногда повышение цен позитивно оценивается покупателями. Повышение цен может расцениваться следующим образом:

· если цена на товар поднимается, значит, он особенный и надо поспешить с покупкой, пока это ещё возможно:

· этот товар обладает высокой полезностью, если он столько стоит.

Реакция покупателей на ценовые изменения зависит в большей части от того какую часть своих совокупных расходов он считает возможным направить на покупку данного товара. Удовлетворенность ценой понимается как чувство комфорта либо дискомфорта. Возникающие в результате сопоставления ценовых ожиданий и реального ценового восприятия у потребителя.

Для выявления покупательской способности следует использовать в ценообразовании метод потребительского предпочтения к цене, учитывая психологическое восприятие цены. В ООО «Баумолл» данный метод не используется, поэтому его применение является одним из совершенствований ценообразования.

При анализе рентабельности продаж одним из низкорентабельных товаров были определены камины. Камин в квартире - атрибут роскоши и одновременно того особенного домашнего уюта. Плюс ко всему, это отличное решение для создания эффектного интерьера. Камины являются товаром не повседневного спроса, его приобретают потребители с уровнем дохода «выше среднего», поэтому если правильно определить цену на данный товар, можно получить довольно высокую прибыль. При определении цен на товары роскоши следует применять метод престижных цен, при котором повышение цены на товар увеличивает его привлекательность в глазах потребителя.

Во второй главе анализ рентабельности продаж товаров категории камины за 2011 год выявил, что все камины имеют отрицательную рентабельность продаж. Выручка от продаж каминов покрывает только затраты на их закуп, а издержки обращения покрыть за счет установленных цен не удается. Анализ рентабельности продаж каминов выявил также, что одна из позиций ассортимента камины отличается наиболее низкой рентабельностью. Это «Камин электрический ALEX BAUMAN Tango-J Black-1 грецкий орех». (Приложение 9).

Для увеличения рентабельности по данной товарной позиции хорошую поддержку тут может оказать проведение опроса потенциальных потребителей товара, в частности, с помощью метода PSM (Price sensitivity meter) - «измерение чувствительности к цене». Суть метода PSM заключается в анализе двух элементов восприятия цены: «высокая цена» и «выгодная цена». Цена должна быть такой, чтобы покупка рассматривалась потребителем как выгодная. Слишком низкая цена на товар (слишком дешево) может вызвать сомнения в его качестве и отказ от покупки. Воздерживается от покупки потребитель и при слишком высокой цене (слишком дорого). Относительно же высокая цена (недешево) говорит покупателю, что купить товар можно, но возникает ощущение, что переплатил. И только цена, характеризуемая как «недорого», стимулирует к покупке и создает впечатление выгодного приобретения.

Анкетирование проводилось с покупателями, которые интересовались информацией о каминах или просто заходили в отдел камины. Перед анкетированием промоутер ознакомил потенциального покупателя с определенной маркой камина, рассказал о его характеристиках. Для опроса был выбран камин средней ценовой категории «Камин электрический ALEX BAUMAN Tango-J Black-1 грецкий орех», розничная цена которого составляет 25606,00 руб., покупатель не обладал информацией о розничной цене данного товара. В процессе анкетирования респонденту было предложено заполнить анкету (Приложение 13), обработка результатов была выполнена в офисном приложении MS Excel. Результатом обработки является сводная таблица отражающая восприятие каждого пункта ценовой шкалы респондентами.

На основании определения накопленных частот строятся так называемые кумулятивные кривые: на горизонтальной оси откладываются значения цены, а на вертикальной отмечается накопленный процент респондентов для каждого значения цены (см. рис. 3.1).

Пересечение кривых «Недорого» и «Недешево» дают точку, которая называется точкой безразличия, она соответствует цене 28500,00 руб. При таком значении цены доля респондентов, считающих продукт «недорогим», равна доле воспринимающих его как «недешевый». Это цена, которую большинство людей не считает дорогой или дешевой, им безразлично. Респонденты воспринимают эту цену как «нормальную», наиболее подходящую для продукта в сложившихся на рынке условиях.

Пересечение кривых «Слишком дорого» и «Слишком дешево» дает точку оптимальной цены, ей соответствует цена - 27000,00 руб. Это точка, в которой меньше всего людей отвергают продукт из-за его высокой цены. В этой точке число потенциальных покупателей предельно велико (суммарное число потребителей, отвергающих продукт из-за его слишком высокой или подозрительно низкой цены, - минимально). При сдвиге от точки ОРР влево или вправо увеличивается число потребителей, отвергающих продукт из-за слишком высокой или подозрительно низкой цены

Другое по теме

Рынок ценных бумаг и его особенности в России
В современной рыночной экономике рынок ценных бумаг занимает особое и весьма важное место. Рынок ценных бумаг охватывает как кредитные отношения, так и отношения совладения, выражающиеся через выпуск специальных документов (ценных бумаг), которые имеют собственную стоимость и могут продава ...